***类：

1、扫描二维码-下载***（有的是到应用商店或***store下载，然后填写邀请码）

2、下载***-手机注册

3、下载***-手机注册-个人信息认证（***/***），有的也会要求线上购买，消费等。

客户的需求千变万化，但万变不离其宗，甲方总是希望在获取用户的同时，希望用户更好的体验下自家的产品或服务，甚至希望用户可以体验自家产品使用的整个流程，从而提高活动的效果，获得更高的转化率。

所以，要求做好本项目的整个流程预估，从而确定大概费用，向甲方进行报价，并跟甲方确认好收费标准，按效果收费或收取服务费

二、客户对标

找到准确客户是提高地推效率的重要因素，客户对标即寻找产品所适应的目标客户群体，通过分析产品特点，确定目标使用客户以及拓客方式。此阶段需制作客户地图，确定目标点位。需要强调的是，做客户对标时，对标结果越精细，拓客越精准，拓客效率越高，还能有效地控制地推成本。

三、产品试推

任何一款产品都不是十全十美的，在正式进行地推前，我们需要现在内部进行测试，一是为了测试产品推广流程是否合理，二是为了测试产品推广的方式及渠道是否合理，三是借此机会发现产品存在的可优化的bug，提前解决正式推广时可能遇到的问题。同时，通过收集客户对下载注册流程过程中的意见反馈，在此过程中也可以进行自我流程优化，确保推广方案及操作步骤达到最优。

四、拓客形式确定

拓客是所有地推的关键动作，拓客效果好地推成功一大半；拓客失误，***必将惨不忍睹。于是众商家齐呼:拓客难！！！众所周知，发张单页亦或是送个礼品就黏住用户的时代一去不复返，如今不论是需求方还是用户方对于拓客的要求越来越高，如何满足甲方需求又能紧紧抓住对标用户？现列举地推拓客的几种常用方式：

1、扫楼

智慧与勇气并存

扫楼是营销界惯用的手段，一栋楼从楼顶的住户开始一楼一家一家的敲门，或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访皆称之为扫楼！扫楼常常会吃闭门羹，试想一下，家里突然进来个陌生人跟你推销，肯定会让人心生警惕，拒而远之；但从一线的经验来讲，扫楼无论是效率还是效果都不错，因此可能获得很好的机会。

首先楼体本身包含的群体是比较容易筛选的对标客户，例如，写字楼的群体肯定是白领，而中低高端小区的群体肯定是相对应的中低高端人群。同一个城市，不同地段的写字楼，相信可以判断出群体的基本收入吧！

因此，在对标客户筛选上，冷冰冰的建筑往往会告诉你，你的对标用户在哪里?扫楼的标准化动作以下可作为参考：

（1）扫楼之前首先要尽可能的了解楼层信息。例如，楼层数量、面积、公司类别以及大概人数等等，通过这些信息可以初步判定该栋楼宇人群的类别、收入、喜好以及我们可以配备的蜜蜂人员、物料、礼品数量。

（2）观测人流，判定拓客形式，到底是发单页还是关注公众号还是下载装机。对于像中介这样外向型的公司，可以***取关注公众号并下载这样的方式，但如果是偏内敛类型的像**机构、医院、律师事务所等相对严肃的机构或公司，最好还是派发单页就好。

（3）话术的设计要巧妙。尤其是写字楼，本来就可能遭遇保安、物业百般阻拦，好不容易见到用户，开头第一句没说好，前功尽弃。所以话术一定要吸引对标用户、简洁明了，要统一。

（4）另外，扫楼的难度相对比较大，尤其是中高端一些的写字楼，保安和物业的监管非常严格，这时候遇到阻拦万不可强行进入，在一切商务条件都不与合作的情况下，三十六计走为上计！

2、点拓

待伏与诱伏配合

点拓是指在对标用户集中的地区设定固定的点位，这种情况通常是对标用户是流动的，我们是固定的。这时候对于点位的设定有一定的标准可作为参考：

（1）外展点的位置要处于此点位人流的必经之地。这就需要前期点位信息收集工作更为扎实，充分掌握该点位人流高峰期的时段与人流构成。当然对于普适性较强的***，可以选择点位周边的餐厅、广场等地区。

（2）现场造势。根据点位环境情况准备音箱或喇叭，播放背景音乐制造热闹而紧张的气氛。中国人特有的气质就是绝对不错过任何一处热闹，越闹腾的地方越是人群聚集的时机。

（3）找对关键人。一线经验来讲，十个用户中总有那么一个极度活泼，热情的帮你像周边朋友介绍，热情的跟你东拉西扯，这时候何不利用较热心的客户，携带礼品前往其公司或店铺内推广，提高单兵工作效率。

（4）热门礼品设置一定门槛，提高参与客户主动推荐软件的积极性。

（5）外展点人员配备可根据外展点不同时段的人流量进行合理调整，点散结合，发挥人员最大能效。

（6）合理利用外展点周边公共**，例如：WIFI，座椅等。

（7）点拓中非常重要的一点是，一定要提前对接好点位的商务合作。这就需要定点后要与点位负责人面对面进行合作细节商谈，监控合同签订的流程进展，避免影响进场时间

（8）点拓人员的服装要统一、整洁。说白了，就是我们的活广告，提高目标用户辨识度与公信任度。

3、辐射区拓客

速战速决

辐射式的拓客主要是点位周边辐射的商圈及主要交通节点，经常与点拓结合操作。辐射拓客方式总结三点。

（1）辐射范围划定。辐射的范围可以划定为以点拓为圆心的1-3公里范围内。这个距离一是方便点位人员的管理，二是方便物料的运输。

（2）点位及客户的筛选标准。辐射区内同样需要对客户进行筛选，是选择辐射区内的餐饮店还是发廊？是拓店主还是顾客?要会根据***的属性及操作的难易度做取舍。

（3）人员分配，调度合理。需要考虑在固定点位和外出人员的分配比例，外出与固定点位的联系呼应问题，如物资快用完时是固定点位人送去还是外出人员派人回来拿等。

4、散拓

攻守有度

散拓的灵活性比较大，可以根据拓客场所的高峰期和人流量调整作战方针，但同时也需要严格的监管制度。

两大形式：

1、人流移动，固定拓展。例如：商场、广场、步行街等人流密集区，***用蹲点守候制。

2、客户固定，拓展流动。例如：服装批发市场、建材市场、灯饰城等，***用分散游击制。

注意要点：

1、统一服装、携带工作证件与***介绍资料。一线经验中发现散拓团队经常给人不专业的感觉，这就需要对自身进行包装和规范化管理，提高目标用户认同感和信任度。

2、控制散拓团队人数，避免吸引来城管。像一些公共场所，一旦散拓人员成堆，就很容易吸引城管管制，这时候除了要控制团队人数外，还要培训散拓团队一些危机解决方案，例如脱掉工作服立即分散，不可与监管人员发生冲突。同时，也要求我们的管理团队预留一部分的危机公关处理费用。

五、点位选择

01大环境分析

地推地点选择5A写字楼还是商住楼取决于产品的特性。

（1）对于普适性强的***选择商住楼较为合适，可选取目标客户较为感兴趣的礼品吸引客户下载；

（2）对于普适性弱但对标客户较为高端的产品，则选择较为高端的场所进行推广，比如5A写字楼。初步调查显示，在一些成熟的商业区如黄浦区、徐汇区等区域，该区域的写字楼对外合作的接受度不高，有的也只对内部的业主进行合作，还有的5A写字楼保安根本不让进。针对这些情况，我们可以选择在周边散拓的方式，或者在其周边的餐厅设点。

02人流量判断

（1）根据写字楼的平面图、水牌、楼层数、总面积、入住业主等信息，可以初步估算出该写字楼的人流量数据。例如，某写字楼共22层，每层5个隔间，每个隔间大概容纳20人，从水牌看出入住率大概为70%，则该写字楼每天的人流量大约为：22*5*20*70%=1540人；

（2）此外，写字楼的人流量还与周边环境相关。若该写字楼有对外开放的餐厅，而周边的写字楼位设置餐厅或者餐厅消费太高，则该写字楼中午的人流量则会比预估的增加10%-20%。

03评估效费比

对于租赁费用较高的场所，我们***取两种措施：

（1）我们要***取“农村包围城市”的战略，在其附近的便利店、餐厅等地进行散拓，以此节省成本；

（2）作为项目执行方，要想长期发展，稳定的渠道**是不可或缺的，因此我们可以***取“拼盘制”，谈长期合作，不仅可以减少日租赁成本，更能有效地配置**，合理利用**。

04选点成本控制

（1）根据写字楼人流量，我们可大致估算出所需的装机人员数量、礼品种类及数量，进而大致确定装机周期基数，得到人员成本与礼品成本，加之场地租赁费用，便可确定单位装机量成本。根据成本控制，合理有效地利用**，力求做到以最低成本获得最高装机量；

（2）面对现有**有限，但仍要进行工作的情况下，我们该怎么办？将**先集中到一个区域进行拓展不失为是一种好的解决方案。把现有的车辆、人员、物资等集中分布到一个区域的各个点位，不仅便于车辆进行物资的运输，更有利于邻近点位人员、物料等的相互支援和互换。

05能否开具**

做任何活动，都会产生活动费用，租赁写字楼也不例外。然而有的写字楼不能开具**，只能写收据。为了防止对方临时毁约快展钱pos机，对于只开收据的单位，我们需要与其签订临时性的协议，确保场地可以按时使用。所以，在前期谈判时，最好要求对方开具**，方便活动结束后我方的报销等各项流程顺利进行。

06永远要有PlanB

前期准备的再充分，也需要有PlanB作支撑。因主观或客观原因所致，对方临时毁约，当日点位不能使用，我们就需要有PlanB中的后补点位继续工作。亦或者是当日任务完成不了，就需要在后补点位中进行补充。

小贴士

任何一个点位的选择都需要综合考虑各项因素，当各项因素不能平衡时，就需要选择性地进行博弈。根据所定点位特点选择选择上述散拓、点拓及散点结合的推广宣传形式，这样方能取得地推的最佳效果！

六、费用预算

费用预算主要包括两部分：

1.固定成本，包括人员成本（兼职工资）、物料成本（桌椅、饮用水、宣传品、装机礼品）、点位成本（场地租赁费、公关费、维护费）以及车辆成本（租车费、司机工资）。

2.浮动成本，即点位增设费用、激励指标变动成本以及垫付预付费用。

为了有效控制成本，要求项目经理合理安排点位，尽量将当日的点位安排在一条交通动线上，考虑蜜蜂个人与蜜蜂公司相结合的雇佣方式，达到效率和成本最优配比。

七、执行**

项目负责人需要对本阶段的地推任务做出整体**，细分到每月每周每日的工作安排。要将指标、点位、人员三大部分进行**排布，绘制作战图。将总体指标进行任务分解时，一般将总指标上调30%后进行布达；安排每日进行拓客的点位；进行各点位的人员排布。与此同时要制定出相应的考核机制，确保日后的奖惩有据可依。

八、活动配合

为提高客户接受程度，可设置一定的线上及线下活动进行推广配合。需提前与甲方沟通好活动内容，例如本来便利***推广时可在线上支付1毛钱买苹果，1块钱买柚子的活动（其实小编更加愿意出一块钱买个柚子），要与甲方确定好活动上线时间，防止线上缺货的现象。为保持客户活跃度，可在线上设置发帖点赞活动等，例如宝库***的高校艺术之旅活动，实惠***的集赞赢大奖活动等。

项目经理要向甲方提出合理的线上活动建议，还可利用各节***日等节点，跟甲方商榷，让地推人员配合节日气氛进行宣传推广，例如圣诞节穿上圣诞老人的衣服进行拓客，母亲节送康乃馨，情人节送玫瑰花巧克力等活动。

九、礼品***购

不管是从利诱角度通过实用小礼吸引用户装机，还是作为对装机用户支持的礼貌馈赠，礼品在地推工作中毫无疑问扮演着重要的角色，为什么这么说？

一是因为在一线的接触中，相当一部分用户明确表示就是冲着礼品来得，二是在人流较大的商场和办公楼，大量的礼品堆积无疑是除X展架易拉宝之外地推产品的有力广告，它可能代表这家***产品的诚意、实力、格调、用心程度、创意等等，都可以通过小小的礼品投射出来，让过路者感知到。

提前***购物料，礼品选择要对标，针对不同的拓客地点选择不同的礼品，一般***购指标要上调30%，每个点位按目标任务的1.5倍分配物料。选择供应商时一般选择可开据**的供应商，税率在6%以内，提前确定好供货周期，发货流程，避免出现供不应求的现象。那么在地推工作中，如何选择这么重要角色的礼品呢？

看人儿

即针对不同目标客户的属性配置不同档次礼品。你的产品给谁用？这批人消费能力如何？用你的产品可以满足哪个领域的需求？

举个栗子，给小白领送自拍杆、办公用品、解压小玩具，给学生送电子产品、电影票，给大妈们送牙膏、洗衣液，给图书馆的求知人士送书签、钢笔等，不是说大妈就不能送电子产品，图书馆的人看完书可能也看电影，我们想说的是，首先要有足够的理由让用户接受不排斥你的礼物，让他感兴趣，拿着乐呵呵。

实用

送的礼品首先要具备实用性。比如绿植对于办公室一族可以抗辐射净化办公室空气，抽纸、便签等日常生活中经常用到，总之肯定会用到的，用户也用自己钱会买的，便没有理由拒绝。

当然在适当的场合追求一定的创意增加礼品吸引力与此不冲突，一切都建立在实用的基础上。

看地儿

即场景匹配性，跟第一条所述原则一致快展钱pos机，什么人送什么东西，在什么场所也要送与该场所调性一致的礼品以满足客户需求；（如食堂送餐具，写字楼送绿植、下午茶，学校送文具等。

如果有拿不准的，想想你自己的生活，细心观察下你准备要进驻的场所人们的生活周边，也能得出一些答案和启发。

轻便

考虑到运输成本，便于携带。我们***购物料礼品，再用车搬运到指定地点，都是要人动手的呀兄弟，所以不要给自己和团队“找麻烦”选了些很实用很匹配调性却很难运输很难保存的东西。

礼物一般轻便小巧便于携带为好，比如随身小WIFI啥的，因为，在办公室送袋米面没小伙子谁也扛不回去呀，让客户也好带着上班带回家是呗？

成本

合理控制装机成本，礼品价值选择不可过高，也不能太次。不求最贵，但求最好最适合；我们通过精准计算可以得出每个场所每幢楼的单人装机成本，根据客户的消费水平等标准划定一个锚定成本线，在合理范围内就做，***购什么价位内的产品，超出了是否值得补充和提升礼品价格，用数据提供说服力，做到心中有数。

十、话术与培训

一级培训，针对大蜜蜂。出街前要制定总说辞、相关产品介绍，包括开发公司、产品覆盖率、用户数量等；编写百问百答；针对不用客户，灵活制定不同说辞，同时把控说辞时间。

二级培训，针对小蜜蜂。对小蜜蜂的培训要简而精，一般3-5句话，主要包含产品的卖点及目前活动介绍。

同样需要强调的是，口径发布前也需要甲方进行确认，与此同时明确考核的奖惩机制。

十一、执行监督

在执行过程中，项目经理要有效地利用赚快钱进行监督管控。开早晚会，对小蜜蜂布达当日任务及说辞口径，对相关注意事项进行说明，并对完成情况进行汇总；适时鼓动团队士气，营造良好的工作环境，建立现场沟通机制；不定时进行点位抽查，查看小蜜蜂是否在岗，工作状态是否良好等；通过数据管控分析每日的点效、人效，发现问题，及时调整。